Marcelo Caetano é autor dos livros Vendedor Fiel Cliente Fiel e Chega de desconto. Participou do livro Gigantes das Vendas - os 50 maiores nomes de vendas do Brasil. Empresário, sócio diretor da Solução Comercial/VendaMais – consultoria em vendas e gestão de clientes, com sede em Curitiba e São Paulo. Sócio diretor da Editora Quantum, responsável pelas revistas VendaMais e Liderança. Desde 2002 colunista da revista VendaMais. Autor de mais de 100 artigos sobre atendimento ao cliente, marketing, administração e vendas. Já trabalhou em projetos de consultoria em mais de 80 empresas, o que lhe dá uma visão prática do mercado.
GESTÃO EM VENDAS
AS MELHORES PRÁTICAS DOS GRANDES GESTORES
Depois de ter convivido diretamente em projetos de consultoria com mais de 200 líderes comerciais, Marcelo Caetano vivenciou diversas situações como: relações sempre intensas em busca de metas e da melhor estratégia, a expectativa do último dia do mês, a demissão de vendedores que apesar de atingirem as metas comprometiam o andamento do grupo, momentos de alegria e de angústia que são parte do dia a dia do gestor comercial.
Depois de aprender com cada líder – alguns mestres no modelo de liderança de equipe e outros da estratégia – desenvolveu essa palestra onde conta o que aprendeu na prática com os melhores, e também os erros que não devem ser cometidos no processo de Gestão Comercial.
Nessa palestra estão reunidas as melhores atitudes, ferramentas e técnicas dos gestores comerciais.
TÓPICOS ABORDADOS NA PALESTRA:
Disciplina do líder – desde a política de reuniões até a cobrança de resultados, líderes de alto desempenho têm na disciplina uma grande ferramenta para produzir e exigir resultados da sua equipe.
Pessoas – como os líderes eficientes recrutam suas equipes e como mantém seus times alinhados.
Indicadores de performance – como os grandes líderes fixam suas ações em resultados.
Treinamento/ controle/ cobrança e motivação – equilibrar esses três fatores é a chave para o sucesso na gestão. A grande função do líder é desenvolver pessoas para que atinjam resultados.
Alguns líderes atingem resultados por sua equipe. Outros atingem apesar de suas equipes.
Neuroliderança – a priorização na delegação de tarefas, como sua equipe processa o que você diz, e o motivo pelos quais não geram resultados.
Gestão por indicadores de performance – quem tenta controlar muitos indicadores de performance não controla nada, a equipe não evolui e os resultados são obtidos a custa de muito sacrifício.
Execução – a diferença do líder campeão. Não basta ter visão é preciso executar com eficiência.
Atitude do líder – quem sabe esse seja o maior aprendizado que tive em todos esses anos e quero compartilhar com você.
Legados da liderança – um dia você pode não estar mais na gestão de sua equipe. Qual legado você deixará para seu grupo e sua empresa?.
REPRESENTANTE COMERCIAL O VENDEDOR EMPREENDEDOR!
Os representantes comerciais da sua empresa devem ser mais que vendedores, eles precisam ser empreendedores para atingir seus objetivos, ousando, gerindo os clientes e vestindo a camisa da sua empresa.
Esse é um treinamento totalmente focado para representantes comerciais. O representante é mais que um vendedor, é um empreendedor. Ele precisa gerenciar bem seu próprio negócio, pois somente através do seu sucesso sua empresa chegará ao sucesso.
Essa é uma relação direta e pode ser muito produtiva. Por isso, através desse treinamento incentivamos o empreendedorismo, a capacidade de ousar, planejar, gerenciar suas vendas, vestir a camisa da empresa, vender e gerir sua carteira de clientes.
Afinal de contas, o lucro da empresa só virá se seus representantes conseguirem atingir o sucesso e também a sua lucratividade, tudo isso em um profundo trabalho em rede.
Planejamento – sem planejamento o representante está fadado ao fracasso que pode custar muito caro. É preciso planejar para manter seus clientes, para prospectar novos clientes, sua rota, enfim tudo precisa ser detalhadamente cuidado.
Use o suporte da empresa – apesar de parecer um trabalho solitário é muito importante estar profundamente ligado a empresa que você representa e usar todo apoio que está a sua disposição.
Venda valor, não venda preço – o valor percebido pelo cliente vem através de três pontos chaves (vendedor – produto – marca), será que seu representante está vendendo bem esses três itens?
Não venda apenas sua linha principal – é importante conhecer e vender bem todos os itens da sua pasta, não apenas os mais procurados.
Como medir o potencial de seu cliente – Por traz de cada cliente pode haver uma grande oportunidade.
Demonstraremos através de números que as vendas cruzadas, indicações, o conhecimento sobre o cliente e a boa utilização da sua carteira de clientes, são grandes ferramentas para aumentar suas vendas.
Seja fiel ao seu cliente – através de números e gráficos debateremos a real importância de manter clientes.
Desconto não fideliza clientes – além de não fidelizar clientes os descontos constantes colocam o representante em uma posição desfavorável e muito delicada perante o cliente, que cada vez exigirá um desconto maior.
Gestão da carteira de clientes – o bom representante sabe que seu maior tesouro é sua carteira de clientes e nós trabalharemos sobre: prospects, clientes ativos, inativos e ex-clientes. Como gerenciar essa base de clientes.
CHEGA DE DESCONTO VENDA VALOR
Baseado no best seller de sua autoria Chega de Desconto. O treinamento fala do quanto a guerra de preços é uma dura realidade do mercado que precisa ser encarada, mas acima de tudo superada com muita técnica e agregando valor ao produto e serviço comercializado. Isso cabe ao vendedor.
O desconto muitas vezes drena os valores que seriam dedicados para se relacionar com o cliente, fazer campanhas de incentivo de vendas, propaganda, etc.
Vamos para um exemplo: se você vende R$ 1.000.000,00 por mês e trabalhar com uma média de 8% de desconto isso significará R$ 960.000,00 em desconto por ano. E o pior é que isso não irá surpreender o seu cliente, ele dirá: – Ganhei apenas 8% de desconto.
Mas os vendedores insistem em colocar o preço em primeiro lugar. É claro que você pode questionar esses dados, dizendo que, o meu produto é diferente, mas garanto para você, que, se o cliente perceber o valor do seu produto, ele dificilmente deixará de comprar da sua empresa.
ETAPAS:
Você conhece alguma empresa líder que venda o produto mais barato? – muitas vezes o preço é utilizado pelo vendedor para justificar os resultados abaixo do esperado, mas através de vários casos mostraremos que vender mais barato é o caminho mais curto para o fracasso financeiro da empresa.
Como fugir da guerra de preços – a guerra de preços está arrasando a lucratividade das empresas e fidelizar clientes agregando valor é o melhor caminho para superar esse desafio.
O medo do preço – porque muitos vendedores não acreditam na tabela de preços da sua empresa, isso gera insegurança ao dizer o preço do produto para o cliente.
O valor da velocidade – ser rápido com a menor margem de risco possível é a eficiência máxima, saiba como utilizar esse diferencial para agregar valor.
Venda valor – na teoria todos acreditam nisso, mas nós vamos mostrar na prática como isso pode ser feito na sua empresa.
Como evitar o desconto frente a frente com o cliente – trabalharemos para evitar que o vendedor seja encurralado pelo cliente na hora de falar de preço. Um trabalho prático e muito eficiente onde todos ajudarão a construir um pensamento de valor para a empresa.
MOTIVAR PARA GANHAR!
Nesse treinamento sobre motivação você verá uma abordagem diferente do assunto. A motivação é tratada como uma ferramenta para produzir melhor, atender melhor o cliente, obter resultados expressivos e, acima de tudo, demonstrará que motivação e resultado são parte de uma mesma estrutura: se não tem
motivação, não haverá resultado.
A motivação é tratada nessa palestra com casos reais de pessoas que fazem a diferença. Para que uma empresa consiga ter os melhores resultados, é muito importante que cada membro da sua equipe esteja comprometido com seu crescimento
pessoal, acredite na sua capacidade de realização e tenha determinação para realizar seus projetos.
É sobre isso que falaremos na palestra Motivar para Ganhar.
existe o produto mais barato, a melhor qualidade e a melhor empresa para se trabalhar – em todas as empresas os colaboradores enfrentam desafios a serem superados. O cenário perfeito não existe, é preciso estar sempre pronto para superar os obstáculos.
A empresa é a porta voz das mudanças impostas pelo mercado – depois de dar consultoria em quase que 80 empresas, pude notar que todas passam constantemente por profundas transformações e que, as pessoas e empresas que conseguem melhores resultados, são as que encaram essas mudanças como uma possibilidade de evoluir e não como um bloqueio. Até porque bloquear as mudanças é pura perda de tempo.
Pessoas que fazem a diferença – saiba porque algumas pessoas conseguem o sucesso e outras não.
Os passos da venda – não dá para pular etapas, venda é processo.
Você é a sua empresa – cada um de nós é a sua própria empresa e a maneira com que cuidamos do nosso produto é fundamental no desenrolar da sua carreira e na boa produtividade na sua profissão e na vida.
Defina quais são seus clientes? – trabalharemos aqui os clientes internos, clientes externos e a visão de que a empresa onde ele trabalha também é seu cliente.
Atitude e a constante da evolução – necessidade de aprimoramento pessoal principalmente nesse mercado em constante transformação. Através de situações e cases bem humorados demonstramos a velocidade das mudanças e o VALOR DA VELOCIDADE na visão do cliente.
O Eu resultado – como o seu resultado é fruto direto do seu trabalho e da maneira como encara os desafios.
A importância do bom trabalho em grupo – através de cases e dinâmicas demonstraremos os desafios do trabalho em grupo.
UM GRANDE DIFERENCIAL
Um dos grandes diferenciais do trabalho de Marcelo Caetano é sua capacidade de adaptar seu treinamento às necessidades do cliente. Isso tem sido muito elogiado
pelas empresas que contratam seus treinamentos. Por isso ele faz questão de uma conversa e uma pesquisa, e quando necessário uma visita anterior à empresa, para levantar o máximo possível de informações sobre as necessidades e objetivos a serem alcançados.
Também é comum clientes fundirem tópicos de diferentes treinamentos para montar uma palestra que aborde os tópicos necessário para a empresa.Com isso as informações passadas no treinamento ficarão mais claras, de fácil aplicabilidade para sua equipe, trazendo mais resultados para sua empresa.